ネットショップで売り上げを上げる方法

ネットショップが売れない8つの理由

集客がうまくいっていない

ネットショップはインターネットのビジネスなので、兎に角集客が命です。

見てもらわないと商品を認知してもらえないので売り上げが発生しません。

アクセスが全くない商品は集客導線を見直してみましょう。

商品の魅力が伝わってない

商品の魅力が伝わらないと、ページに来たお客様にどういう商品かが理解できないので離脱の原因になります。

商品の魅力とは単に価格だけではなく、商品写真、説明文、納期、販促など色々な要素があります。

利用したい決済方法がない

ネットショップは様々な決済方法を使用する事が出来ます。

メインはクレジットカードですが、代金引換やコンビニ決済などの決済も一定の需要があります。

お客様が使用したい決済方法がないと離脱の原因になります。

ネットショップが使いにくい、見た目がわかりにくい

サイトに訪問したお客様が欲しい情報はわかりやすい位置に記載している必要があります。

例えばカゴがどこにあるのかわからない、どこに納期が書いてあるかわからないなどは、商品を購入しようと思っている場合ストレスになります。

競合ショップが安い価格で販売している

特に型番商品は、他店と比較される可能性が高いので他店より高い場合は売れづらくなります。

他店と比べて価格が高い場合は値下げも検討してみましょう。

送料が割高、配送に時間がかかる

欲しい商品でも送料が高かったり、配送に時間がかかる場合は離脱の原因になります。

配送方法は小型のものが使用できないか、配送のリートタイムは自社での対応が難しい場合は物流会社に外注するなどして時間短縮を行いましょう。

ネットで売れない商品を取り扱っている

ネットでは売れる商品と売れない商品があります。

ネットで売れない商品とはネットで購入するメリットのない商品です。

例えば100円のボールペンを500円の送料をかけて購入する方はあまりいないと思います。

こういう商品はネット向きではないので、売れない商品だと言えます。

ネットショップで売れるものとは

検索されるもの

ネットショップはインターネットのビジネスなので、商品を検索される必要があります。

逆に言うと、検索の仕方がわからないような商品は検索されにくいので、仕入る前に

どういうキーワードで検索するとヒットするかなどは把握しておきましょう。

ネットショップで購入するメリットがあるもの

ネットショップはネットで購入するメリットのある商品は売れます。

例えばどこでも売っているようなボールペンを1本100円で売ると売れないと思います。

100本セット、500本セットなどにすると、法人需要があるかもしれないので売れる可能性があります。

他には大きくて持ち運ぶのが大変なもの、限定商品、ニッチな商品、話題のある商品などはおすすめです。

対面では購入しづらい商品

ネットショップだと直接顔を合わせる必要がないので、コンプレックス商品なども売りやすいです。

例えば、育毛剤、ダイエット商品、趣味のグッズなどです。

プレゼントやギフト商品

たくさんの商品を比較できるネットショップは何か贈り物を探している方にも利用されています。

誕生日、母の日、クリスマスなどイベント時の商品はネットショップと相性がいいです。

オリジナル性の高い商品

特定のショップでしか購入できない商品は他のショップと差別化になります。

例えば著名人が手がけたアクセサリの専門店、ハンドメイドなどです。

商品の販売者や取り扱う商品の制作者が著名人などの場合は検索面でも有利になりますので

売りやすくなります。

ネットショップの売れない時期や外部要素が原因

商材の影響

特に季節商材は一定の季節になると需要が伸びますが、それを過ぎると閑散期になります。

その間はどうしても売れなくなりますので、その期間は来期に向けて今期の振り返りをしたり、準備をしましょう。

また、ギフト商品などは特定の商戦が終わると売り上げが減ってしまいます。

その他の商品で売り上げをカバーするようにしましょう。

検索結果に表示されていない

何らかの理由で検索結果に商品が表示されなくなると、訪問数が減るので売り上げが減ります。

Googleは定期的に検索結果のアップデートを行っており、場合によっては検索順位が下がる場合があります。

直接ネットショップを知ってもらいアクセスしてもらう事が理想なので、日ごろからSNSでの情報発信や顧客サービスには力を入れていきましょう。

休みや大型連休で商品の需要が下がっている

年末年始やゴールデンウィークなどの長期の休みは一定の需要がある商品を除き売上が下がってしまいます。

オフラインイベントが活発な時は、どうしてもネットショップからは離れてしまうお客様が多くなります。

ネットショップを立ち上げたばかり

ネットショップを立ち上げたばかりの頃は検索結果にもヒットしにくく、商品も認知されていません。

広告を大量に使用すれば集客は一時的に増えますが、立ち上げの頃はコツコツと認知活動を行っていく事をおすすめします。

ネットショップで商品が売れない時に見直す5つのポイント

アクセス数

商品が売れない時期に真っ先に確認する点はアクセス数です。

極端に減っている場合、外部要因の可能性がありますが、そうでない場合、他店へ流入している可能性があります。

併せて競合調査なども行うようにしましょう。

滞在時間

商品ページのわかりやすい場所に的確な情報が記載されているか確認しましょう。

商品のベネフィットが伝わる説明や画像、出荷日や納期までの日数は購入に大きくかかわる要因です。

また、現在のネットショップはパソコンの購入よりスマートフォン経由の注文の方が多くなってきています。

スマートフォンで実際に確認してわかりにくい箇所がないか見てみましょう。

直帰率

直帰率とは訪問したお客様が、サイト内の他のページを閲覧せずに離脱した割合の事です。

直帰率が高い場合は、訪問したサイトにストレスを感じた、魅力が伝わっていない、検索意図と違ったなど場合が考えられます。

• ページの読み込み速度が遅い

• ページが長すぎる

• 関連商品などの提案が少ない

• 欲しい情報が見つからない

一例ですが上記のような事が考えられます。

今一度直帰率が高いページは問題ないか確認してください。

カゴ落ち率

買い物カゴに入れたものの最終的に購入されない場合があります。

送料が高い、他店と比較されて他店に魅力があった、ポイントやクーポンの付与がなかったなど、主に価格面を見直してみましょう。

購入率

最終的な様々なプロセスを経て商品は購入されます。

各工程毎で見直しは必要ですが、購入率は売れている商品か、売れていない商品かを判断する指標になります

商材にもよりますが購入率が1％以下の場合は全体的な見直しが必要になります。

ネットショップで売り上げを上げる3つの戦略

ネットショップでは売上の公式が存在します。

訪問数×購入率×客単価＝売上

この公式に沿って各項目で施策を考えて実行していく必要があります。

極端な話、いくら多くの人に見られても、購入率が低いと売り上げは増えていきません。

ここでは売上を上げる為に、集客方法を増やす方法、購入率を増やす方法、客単価を上げる方法の3の戦略が存在します。

ネットショップへの集客を増やす方法

ネットショップの集客を増やす＝訪問数を増やす事なのでとにかくサイトや商品を認知してもらう必要があります。

インターネットビジネスは、サービスや商品を知ってもらう集客や認知が最も大切です。

知ってもらわないとどんな良い商品でも売れないからです。

一例ですが集客を増やす方法を紹介していきます。

商品数を増やす

ネットショップは商品がたくさんあればあるほど検索結果へのヒット率が高くなります。

専門店の場合、商品だけを売るのではなく、一緒に使用する事が想定されるものを販売していくようにしましょう。

販売する商品が無い場合は、2個セット3個セットなど、複数買いできてお得になるような商品構成を追加してみてください。

SNSやブログなどで情報発信を行う

SNSやブログを活用する事で商品の認知が高まり、ネットショップへの流入が増える事が期待できます。

コメントに商品開発のヒントやたくさんの気づきも得る事が出来ます。

単に商品の告知だけでなく、開発エピソード、ネットショップに掲載していないこだわり情報、雑談などお客様とコミュニケーションも取ることが出来ます。

SEO対策を行う

SEOとは「SearchEngineOptimization」の略で、日本語に訳すと「検索エンジン最適化」という意味です。

Googleで上位表示された方がアクセスされやすいのでSEO対策は大切です。

ページ毎に適切なキーワードをを使用しているか、専門性はあるか、情報のオリジナル性はあるか、情報量があるかなど様々な観点から評価されます。

長期の施策にはなりますがGoogleからの検索流入が増えるので必ずやっておきましょう。

有料広告を使用する

モールならモール内の広告、ASP型ならリスティング広告やディスプレイ広告などたくさんの広告があります。

SEOは長期的ですが、有料広告は短期間に上手くいけばたくさんの集客を行う事が出来ます。

梱包箱や同梱物を活用する

ネットショップは商品が到着した際に必ずダンボールは開封します。

なので、ダンボールに自社のＰＲを行ったり、同梱物で訴求したりする事が可能です。

お友達紹介すると5％割引などの企画も集客に役立ちます。

イベントなどのオフラインイベントに参加する

多くの人が集まる展示会は知名度を上げるのに役立ちます。

出展する事で多くの人との商談や名刺交換が出来ますので、B to Bの案件も獲得できるかもしれません。

自社の商材と相性の良いイベントを探してみましょう。

商品の購入率を高めて売上を上げる方法

集客してきた人を最終的に買ってもらう事でショップの売り上げになります。

買ってもらう確率を上げる為の方法を紹介します。

魅力のある商品写真を使用する

ネットショップは商品の魅力が伝わるような写真が重要です。

魅力のある写真を使用する事で、検索結果からの流入が増え、商品の購入率も向上する事が見込まれます。

商品の全体像がわかるものや、お客様が気になると思う点、形、質感、アレンジなど

商材によっては色々な写真が必要になります。

商品購入後のイメージが伝わる説明文を書く

商品の説明は商品を購入したら、どのような変化があるのか、どのような体験が出来るのかなど、ベネフィットが伝わる文章にしましょう。

ベネフィットはメリットではないので混同しないように区別して考える必要があります。

性能がいいパソコンを例にとって説明します。

メリット：起動が早い、サクサク動く

ベネフィット：立ち上げ時間が半分になって時間短縮になる、作業短縮になり労働時間が減った

このように置き換える事が出来ます。

お客様が欲しいのは常に体験である事を意識する事で、お客様に寄り添った文章が書けるようになります。

ストレスのないサイトデザインにする

私もネットショップのヘビーユーザーなので、ネットショップをよく利用します。

その時、カラーやサイズをどのように選ぶのか、送料がいくらかかるのか、カートに入れるボタンがどこにあるのかよくわからないページがありました。

そのようなページでは離脱の原因になるので、特に購入ページはシンプルにわかりやすくを心がけましょう。

購入ページで入力事項が多かったり、アンケートに答えないと購入できないなどの仕様となっている場合は改善してみましょう。

決済方法を増やす

ネットショップは基本的にクレジットカードでの決済が多いですが

代引きやコンビニ決済なども一定の需要があります。

クレジットカードのみの場合はこれらの決済方法なども追加してみましょう。

配送方法や納期を明記する

商品を購入する前に、いつ届くのか、発送までにどれぐらいかかるのかなどの物流面の情報も記載しましょう。

また宅配便なのか、ネコポスのようなポスト投函なのかなどの情報もあるといいです。

レビューを増やす

レビューはお客様が気にする部分なので、積極的にレビューを増やす施策をしましょう。

例えば、レビューを書くと次回使える500円引きクーポン、レビューを書いてくれたら後日おまけを送るなどです。

リピート施策でルマガ、LINEなどで情報配信を行う

セールの情報、会員だけでの限定情報などをメルマガやLINEで登録しているお客様に配信しましょう。

セールもいきなりセールの情報を配信するのではなく、セールの開始日などを告知したり色々工夫しましょう。

クーポンやポイント配布を行う

期間限定のクーポンやポイントは最後の一押しとなり、購入してくれる可能性が高くなる場合があります。

ショッピングモール型の場合だとモールが付与するポイント企画とショップが付与するポイントが合算されて、10％、20％など大きなポイントを獲得する事が可能です。

セール期間は積極的に活用していきましょう。

ギフト対応を行う

一度購入してくれたお客様はリピーターになってくれる可能性があります。

リピーター限定の特別商品、セール商品、ポイントアップ企画などリピーターだからこそ受けられる理由とお得な企画を考えておきましょう。

また、可能なら購入回数に応じて同梱物などを変更すると印象に残りやすくなります。

ちょっとしたイベントの時の為にギフト対応を行いましょう。

最初はあまり凝ったラッピングなどは必要ないので、包装紙でラッピング

お洒落な袋に入れてシールを貼るといった対応からはじめてみましょう。

平均客単価を上げて売上を上げる方法

セット商品を作成する

単品で購入してもらうよりセットで購入して頂いた方が客単価は高くなります。

なので、特に消費商材などは単品だけでなく2個セットで5%オフ、3個セットで7%オフといったようにセット商品も作成しましょう。

関連商品を提案する

商品ページの中で、おすすめ商品や関連商品などの提案を受けたことはありませんか？

例えばステーキを購入する際はステーキ肉以外に、ナイフとフォーク、タレなどの提案もあると一緒に購入してくれるかもしれません。

商品＋同梱商品を購入してもらう事で客単価を上げる事が出来ます。

価格帯を複数用意する

価格帯は松竹梅の3つあると竹が選ばれる傾向があります。

なので価格付けを行う際はこのような事を意識して

1000円、3000円、5000円とした場合真ん中の価格帯で利益率が確保出来るような設定にしましょう。

数量限定、会員限定などの特別商品を作る

会員限定で超高額な商品を販売してみましょう。

ただ販売するだけだと特別感はないので、○周年記念豪華仕様など特別感や限定感を打ち出せる場合は検討してください。

リピート施策も行おう

一度商品を購入してくれたお客様はリピーターになってくれる可能性があります。

リピーターになってくれたお客様は、定期的に商品を購入してくれたり、集客コストを削減する事が出来ます。

関連商品の同梱購入、新商品なども購入してくれるのが理想です。

リピーター限定の特別商品、セール商品、ポイントアップ企画などリピーターだからこそ受けられる理由とお得な企画を考えておきましょう。

また、可能なら購入回数に応じて同梱物などを変更すると印象に残りやすくなります。

まとめ

この記事ではネットショップで売り上げを上げる方法を紹介しました。

売上を上げる為には大まかに3つの戦略がある事がわかりましたね。

集客数を増やす、商品の購入率を上げる、平均客単価を上げるの3つです。

各項目毎で取り組める事があるはずなので、改善して売り上げアップを目指しましょう。