目次
販路拡大が必要な理由
販路拡大とは自社のサービスや商品を販売する為に、新しい方法や媒体を活用し、販路を増やしていく事です。
スタートアップ企業もそうでない企業も顧客・販路拡大を課題としている企業が多いのが見受けられます。
販路拡大が必要な理由としては主に下記の2点があります。
- 競合他社の脅威があり本業の売上減の可能性がある
- 企業の持続化には収益が必要
既存の売り上げはある一定のところで頭打ちになってしまう可能性があります。
そうなった時の為にも、常に販路開拓をし続ける必要があります。
販路拡大のメリット
メリット1 売上の向上
販路拡大の最大のメリットは売上の向上です。
これまで1社のみの扱いだった商品が2社、3社と増えていけばそれに応じて売上を増加していきます。
メリット2 リスクの減少
既存の販路のみだと、競合他社に取引先を奪われてしまい事業が継続できなくなる可能性や売り上げ減で倒産のリスクが上がる可能性があります。
販路を拡大し、新しいし商流を増やしておけば、有事の時にリスクを減少させる事が出来ます。
メリット3 ノウハウの蓄積
販路拡大を行うには様々な方法があります。
実行するには様々な知見が必要で、初めての実務なども発生します。
そういった事の積み重ねがノウハウとなり、会社の資産にもなります。
オンラインで行う販路拡大の方法
見込み顧客向けのウェビナーを開催する
ネット上で行うセミナーの事をウェビナーと呼びます。
ウェビナーは見込み顧客との設定を作る事ができ、今後の販路拡大に大いに役に立ちます。
サービスを知ってもらう事は勿論の事、営業リストにもなりますので積極的に開催していきましょう。
ECモールへ出店する
自社で商品を持っている場合、楽天市場、AmazonのようなECモールに出店する事で商品の認知を広げる事が出来ます。
また、これまでBtoBのみの販路であった場合、BtoC市場にも販路を拡大する事が出来ます。
自社サイトを開設する
自社でホームページを持っていない場合、開設する事をおすすめします。
折衝する時に情報があった方がどういう会社かなどわかりますので安心感もあります。
また、自社サイトから様々なコンテンツを作成する事でGoogleの検索で上位表示されれば自社の事をより多くの企業に知ってもらう事も出来ます。
販売代行を活用する
販売代行は商品やサービスの販売をアウトソースする事です。
自社以外にも商品の販路が出来ますのでアウトソース先のノウハウや実績によっては商品が売れる可能性があります。
当社でも預けるだけで手軽に楽天市場、Yahoo!ショッピングで商品の販売が出来る、販売代行サービス「売る倉庫」をご提供しています。
売る倉庫とは？
SNSで情報発信する
SNSは手軽に情報発信できるツールとしても活用出来ます。
企業同士がコラボしてキャンペーンを開催したり、認知を拡大するのにおすすめです。
ネット広告を利用する
ネット広告はターゲットとしたい地域や属性を決めて配信する事が出来ます。
細かいターゲティングが出来るので費用対効果も期待できます。
メールマガジンを配信する
メールマガジンは顧客に対してメールマガジンを配信し認知を獲得していく手法です。
決まった内容を配信するステップメールとターゲットを絞りターゲットに最適な内容を送るセグメントメールがあります。
リストを用意する手間がありますが一斉に送信する事も出来きますので内容によっては興味をもってもらう事も可能です。
ビジネスマッチングサイトを利用する
ビジネスマッチングサイトは商品やサービスを提供したい売り手と何か探している買い手を仲介するサイトです。
買い手は探しいる商品やサービスを見つける事ができるかもしれません。
逆に売り手は買い手に対して自社の商品を提案できる機会があります。
卸・問屋・仕入れ・卸売りサイトの活用
商品の販売先を増やしたい場合は仕入れサイトに登録して活用する事もおすすめです。
商品を探している買い手とのマッチング次第では一気に成約まで行う事が出来ます。
逆に販売したい商品を探している場合でも、自社の弱点をカバーしてくれるような商品に出会えるかもしれません。
業種別のポータルサイト、口コミへの掲載
サービスによっては複数の商品やサービスを一気に比較したいという方もいます。
ポータルサイトや口コミサイトに掲載する事で、競合他社との比較される事にもなりますが認知を拡大する事も出来ます。
例えば価格ドットコムは最安値の商品を探したい時には重宝しますよね。
口コミサイトの掲載も顕在層に対してアプローチする事が出来ます。
動画共有サイトの活用
YOUTUBEなどの動画共有サイトでも販路拡大を行う事が出来ます。
商品やサービスの告知を視覚的に動画でわかりやすく表現出来るのでイメージがわきやすくなります。
オフラインで行う販路拡大の方法
電話営業
電話営業はテレアポとも呼ばれており、昔から存在する代表的な販路拡大の方法です。
電話先のリストなどは必要ですが電話一つで始められ、短時間で多くの企業にアプローチする事が出来ます。
飛び込み営業
こちらも電話営業同様、昔から存在する販路拡大の方法です。
直接訪問する事で、相手の顔を見て話しをする事が出来るので、対面重視の会社には安心感を与える事が出来ます。
展示会などのイベントに出展
東京ビックサイトなどで開催される、展示会に出展するとたくさんの見込み顧客と商談できる可能性があります。
ただし、出展料、人件費などのコストもかかり、準備にも時間が必要なので費用対効果を事前に確認するようにしましょう。
DMやポスティング
自社の商品やサービスの情報を記載したチラシなどを直接優勝する方法です。
費用がかかりますが、一度に大人数にアプローチできます。
FAX営業
FAX営業も直接企業のFAXに自社の情報を流すことが出来ます。
FAXは白黒の為、白黒でも読めるイラストや文字で送信するようにしましょう。
業界紙や専門誌への露出
業界紙などは予め決まった層が読みますので、商材によっては顕在層にリーチできると考える事が出来ます。
特にその分野で目新しさを表現できれば目を引きやすくなるので、ページの構成などにも注目してみましょう。
ビジネスコミュニティ、異業種交流会への参加
色々な事業者と対面で話す事が出来ますので人脈を作りにも活用出来ます。
公的機関を活用する
自治体ではビジネスマッチングを行っている自治体もあり、販路拡大のお手伝いを行ってくれるサービスを提供している場合があります。
販路拡大を成功させるためのポイント
販路拡大の方法は、オンライン、オフライン共にたくさんの方法があります。
しかし、むやすみ実行してもコストと時間ばかりがかかる可能性があります。
成功させるためのポイントを解説していきます。
自社分析と市場分析を行う
自社の商品やサービスの見込み顧客となるのは誰なのか、過去にどういう人が利用したかなど分析し、その上でその市場が今どうなっているか、競合他社のサービスの欠点や強みは何かなどを分析してみましょう。
ターゲットを明確にする
分析できたらアプローチするターゲットを決めましょう。
価格重視なのか、品質重視なのか、使いやすさなのかなど、自社の特性に応じてアプローチするべき見込み顧客も変わっていきます。
PDCAを行う
計画に問題はないか、実行は出来ているか、結果はどうだったか、結果に対してどう改善していくか、常に考えていく必要があります。
販路拡大には助成金・補助金を有効活用しよう
会社の規模によっては施策のコストを捻出できない場合があります。
方法によってかかるコストは変わってきますが、補助金や助成金を利用して資金に使いましょう。
自治体や公的機関が実施しており、費用の一部を負担してくれます。
基本的には返済不要なので積極的に利用していきましょう。
補助金ポータル
https://hojyokin-portal.jp/subsidies/233
代表的なものをいくつか紹介します。
販路拡大助成事業
販路拡大が必要とされている中小企業に対して、国内外の展示会・見本市に出展する費用の一部を助成してくれます。
https://www.tokyo-kosha.or.jp/support/josei/index.html#tenji
小規模事業者持続化補助金
小規模事業者および一定要件を満たす特定非営利活動法人（以下「小規模事業者等」といいます。）が今後複数年にわたり相次いで直面する制度変更（働き方改革や被用者保険の適用拡大、賃上げ、インボイス導入等）等に対応するため、小規模事業者等が取り組む販路開拓等の取組の経費の一部を補助することにより、地域の雇用や産業を支える小規模事業者等の生産性向上と持続的発展を図ることを目的とします。 引用:商工会議所地区より
用途により助成金額は異なりますが50万円～200万円を上限に補助してくれます。
https://r3.jizokukahojokin.info/index.html
まとめ
この記事では販路拡大の方法を紹介しました。
販路拡大は恐らくほとんどの企業が抱えている課題ではないでしょうか。
つまるところ、自社の商品を買ってくれるのは誰かを考えて、そこにアプローチしていくわけですが、現在は様々な方法があります。
最初から無理だと決めつけず試行錯誤で運用していきましょう。
